Diffuser la connaissance dans une équipe commerciale qui scale

Le défi

Dans une équipe commerciale, la circulation de l’information est un enjeu majeur. Avoir une bonne communication interne permet notamment de s’assurer que chaque commercial maîtrise la version la plus à jour du discours de vente et de partager les bonnes pratiques des meilleurs vendeurs.

 

Mais à mesure qu’une équipe grandit, l’information circule de moins en moins bien et il faut trouver de nouvelles façons de diffuser le savoir au sein de l’équipe.

La bonne pratique de Pascale

Lorsque Pascale dirigeait le développement commercial d’une grande entreprise de services, elle supervisait près de 1 500 commerciaux dispersés dans toute la France.

 

Ces commerciaux étaient formés au moment de leur prise de poste aux spécificités des produits, au discours de vente à adopter et aux bonnes façons de gérer les objections. 

Mais ces produits étant fréquemment sujets à des innovations, il était difficile pour les équipes de maîtriser les dernières spécificités et les évolutions du discours.

Cela se traduisait par de fortes disparités dans les méthodes de vente des différentes équipes. 

 

Pour remédier à cela, Pascale a décidé de miser sur ses champions. Elle a commencé par identifier les commerciaux les plus performants et les plus à l’aise avec les innovations produits. Puis elle les a interviewés pour qu’ils puissent partager leurs bonnes pratiques, les objections auxquelles ils avaient fait face, comment ils y avaient répondu … Ces interviews étaient ensuite partagées avec l’ensemble de l’équipe sous forme de vidéos ou de podcasts.

 

En plus de permettre à tous les commerciaux de s’inspirer de leurs collègues les plus performants et de s’approprier le discours, ces “champions” sont par la même occasion devenu les référents des produits pour lesquels ils témoignaient. Chaque collaborateur pouvait les contacter en cas de besoin ou s'ils souhaitaient avoir plus de détails sur les cas d’usages

L'apprentissage

Lorsqu’une équipe grandit, la communication circule généralement de moins en moins bien. Miser sur vos meilleurs performeurs et diffuser leur expertise via des formats interactifs et asynchrones est une bonne solution pour faire circuler les connaissances dans vos équipes, en plus de valoriser vos champions.